社商事業(yè)部趙俊芝
1990年我在北國商城的前身解放路百貨商場入職，加起來在北國工作30年了，從上班第一天起，我的崗位和從事的工作內(nèi)容在不斷的發(fā)生著變化。從普通的售貨員、統(tǒng)計員、科長、超市店總、采購總監(jiān)、綜合賣場總經(jīng)理到現(xiàn)在的事業(yè)部總經(jīng)理，我經(jīng)歷了十個角色，十幾個工作崗位�；仡櫲甑臍v程，我最大的感受是——創(chuàng)新，以變贏未來。
北人集團發(fā)展到今天，是一代代北國人發(fā)揚“勇爭第一”的企業(yè)精神，面對商業(yè)的快速變化，不怕困難，不畏艱險，不斷創(chuàng)新和變革，開創(chuàng)了一個個商業(yè)奇跡，涌現(xiàn)出一批又一批的優(yōu)秀員工，取得了一個又一個輝煌的業(yè)績。
今天講三個感受最深的事例：
一、開創(chuàng)生肉自營，為企業(yè)發(fā)展壯大奠定基石
今天的北國超市生肉銷售一年1萬多噸，銷售額3.75億元，供應著石家莊幾百萬居民的餐桌，生肉員工范志飛榮獲全國勞動模范。這些成績的取得源于15年前的關(guān)鍵變革，這次變革驗證了以趙科香、左金卓為代表的北國人，不怕苦、不服輸、堅韌不拔、不達目的誓不罷休的堅毅和果敢。
2005年，我在籌備自由港店時，接到時任事業(yè)部部長汪克寧的一項任務，一定要做生肉自營。在這之前，生肉都是聯(lián)營廠家經(jīng)營，廠家掌握著經(jīng)營的主動權(quán)，他們以經(jīng)濟效益為重，賣場存在貨量少，質(zhì)量參差不齊，促銷賠錢的問題。為徹底改變這一面貌，必須把經(jīng)營權(quán)掌握在北國手中。當時時任北國超市自由港店生鮮經(jīng)理的趙科香和采購經(jīng)理的趙淼負責超市生肉的轉(zhuǎn)自營工作。猶記得當年他們挺過了好多難以想象的難關(guān)。其中有“招人關(guān)”、“氣味關(guān)”、“ 技術(shù)關(guān)”等。
第一關(guān)：招人關(guān)。因為分割生肉是很累的活兒，市內(nèi)員工沒有干這個活兒的，當時從事這項工作的，大都是周邊的農(nóng)村員工。同時轉(zhuǎn)自營觸及了聯(lián)營廠家的利益，廠家老板多次跟我說：“趙總，你們弄不成，因為你們的人不行，吃不了苦，這活兒又臟又累”。為了阻止我們轉(zhuǎn)自營，廠家也不讓當時的促銷員加入北國。在多次的溝通下，終于招到了6名員工。
第二關(guān)：氣味關(guān)。剛開始到肉聯(lián)廠學習，都是晚上10點到凌晨3點到車間看分割。不僅夜間辛苦，更重要的是生肉的氣味熏的人嘔吐不止。有著軍人歷練的趙科香沒有退縮，帶著員工嘔吐后，頂著蠟黃的臉繼續(xù)去車間學習，一個星期后，才漸漸適應。
記得趙科香跟當時的生肉員工說過一段話：領導交給我們的任務，無論多難一定得完成，絕不能辜負領導的信任！
第三關(guān)：技術(shù)關(guān)。沒有業(yè)務基礎，一切從零開始，分割了多少白條，劃傷了多少次手已經(jīng)記不清了，高度的責任心、使命感激勵著趙科香、左金卓他們勇往直前，最終總結(jié)出了生肉分割28刀法，這一成績榮獲了當時的北人功勛獎一等獎，為今天的生肉細化成河北省行業(yè)標準奠定了基礎。
實現(xiàn)生肉自營后的第七年，我們又實現(xiàn)了果蔬的自營，如今這兩類民生商品的自營，最大限度的滿足了老百姓的需求，贏得了口碑，我們掌握了市場的主動權(quán)。在下沉縣級市場時，顛覆了縣域市場生肉、果蔬零售模式，贏得了市場的主動和口碑。
二、探索百貨自營之路
2013年正定北國商城開始籌備，是集團開拓縣域市場的第二站。此前的辛集北國開業(yè)三年仍未實現(xiàn)盈利，來自市區(qū)的商業(yè)體是否在縣區(qū)水土不服，能否在當?shù)卦砷L，將影響集團布局縣域市場的后續(xù)決策。
縣域市場定位和經(jīng)營模式不同于市區(qū)，當?shù)厣虡I(yè)都是個體戶，模式都是自營。很多品牌都對正定充滿疑慮，不愿進駐，猶記得當時有個休閑品牌“唐獅”，我們經(jīng)過考察，該品牌在縣級市場有一定份額，在當?shù)氐牡劁伳赇N售可達到300萬，就是這樣一個品牌，經(jīng)過了多輪談判，包括公司總裁出面談判，人家依然不進店，最后品牌經(jīng)理說信譽樓都是自營，你們能做嗎？你們的人行嗎？
我們行嗎？不爭饅頭爭口氣，面對品牌公司的質(zhì)疑，我們堅定的做出了承諾：做！當時的經(jīng)理田志強經(jīng)過認真的考察和學習，帶領李小英等沒有任何經(jīng)驗的員工參加公司的一系列培訓，逐漸掌握了庫存管控、合理定貨、組合定價等百貨自營的首要難題。終于開了首個自營品牌專柜，效果顯著，第一年的銷售達到了100萬，實現(xiàn)的利潤是聯(lián)營廠家的四倍，由于新品售賣率高，同時帶動了其他休閑品牌的積極性，這些品牌開始主動給正定北國促銷活動，主動搶著上新品，改變了被動求供應商給政策的局面，摸索出一條社商百貨自營道路。
為者常成，行者常至，他們用汗水和淚水澆灌了今天的收獲。
三、搶抓先機，發(fā)力線上直播，變局中開新局
今年是新中國歷史上極不平凡的一年。面對新冠肺炎疫情的嚴重沖擊，社商的主力業(yè)態(tài)百貨、餐飲、影院一度出現(xiàn)閉店等一系列不利局面，我們保持戰(zhàn)略定力，積極尋找商機，發(fā)現(xiàn)直播是今年最大的風口，我們果斷采取行動，積極調(diào)動廠家的積極性，深挖品牌資源優(yōu)勢，利用小程序商城、抖音、快手持續(xù)開展直播帶貨，2020年開展直播800余場，取得了顯著效果。
我們從2月份開始觀察，學習行業(yè)超前案例，為了迅速掌握技巧，自學研究直播技術(shù)和流程；3月份號召全品牌全員開展直播；到4月8日與聯(lián)合利華成功開展第一次掌尚北國10店同播，銷售效果超出預期；5月份開始打造事業(yè)部和各賣場人氣主播；6月份集團慶連續(xù)啟動13場直播支撐銷售；8月份開展推流直播，實現(xiàn)6店小程序商城同步直播；9月份我們走進工廠基地、博物館，直播品牌生產(chǎn)工藝和文化，讓顧客更放心、安心的來北國購物，同時和北國會員結(jié)合，邀請會員走進基地。
面對“直播”這個新工具、新形式，我們邊播邊學邊總結(jié)，尋找適合自己的模式。我們先后嘗試過服飾類、化妝品類、個護類、紅酒啤酒類、生鮮類等不同品類商品直播，開展店長帶貨的“店長直播間”、餐飲類的“吃播”、逛街模式的“探店直播”、現(xiàn)場類的“抽獎結(jié)合演出”的直播形式。從直播帶貨，到直播種草，再到現(xiàn)在的直播與賣場現(xiàn)場促銷結(jié)合的模式，大家開展了數(shù)十次復盤討論，不斷提升選品能力、腳本籌備和主播技巧。
四、不忘初心，迎接新挑戰(zhàn)，保障民生供應
2021年1月疫情突襲，擾亂了人們的正常生活，石家莊各縣區(qū)實施居家防控措施，北國超市成為各縣區(qū)的重點民生供應單位，也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，物流、貨源、人員不足等困難，但我們不忘初心，迎難而上，全力保障民生供應，跨過了一個又一個難關(guān)。
連續(xù)22天，我和正定北國的64名員工留守一線賣場，吃住在單位。我們?nèi)﹂_展線上到家業(yè)務，實現(xiàn)無接觸配送，保證5公里范圍內(nèi)的社區(qū)服務。
但不同于市區(qū)地域，縣區(qū)輻射區(qū)域廣，5公里不能滿足當?shù)鼐用竦纳钚枨�，多個社區(qū)、村鎮(zhèn)、隔離點均不在配送范圍內(nèi)，為提供多渠道民生供應，我們在承擔了政府網(wǎng)格要求定點保障的27個社區(qū)的同時，開展微信群和網(wǎng)格社區(qū)到家服務，累計服務了正定縣3.2萬戶家庭。
因為在崗員工不足，一人多崗，一人每天2萬步已經(jīng)成為必然狀態(tài)；因為物流車輛不夠，員工主動用私家車自配送；因為貨源需求緊張，我們經(jīng)常連夜加班加點，始終謹記全力保障民生供應。正是這份初心，我們漂亮地完成了“抗疫保供”這個新挑戰(zhàn)。
變化是商業(yè)發(fā)展永恒的主題，創(chuàng)新是引領發(fā)展的第一動力，面對環(huán)境、市場的變換，迅速響應，通過不斷創(chuàng)新尋找增量，才能贏得未來！
